ŁUKASZ KOSUNIAK DIGITAL MARKETING PARTNEREM GROW POLAND

05 luty 2018

To już oficjalne! Do zespołu GROW Poland dołącza Łukasz Kosuniak jako Digital Marketing Partner. Łukasz będzie wspierać klientów GROW w przygotowaniach do wdrożenia systemów marketing automation, szkoleniach i szeroko pojętym digital marketingu.

Łukasz Kosuniak jest ekspertem Marketingu B2B, autorem wielu branżowych publikacji min. serii „#ABC Marketingu B2B”, bloggerem (prowadzi blog o nowoczesnym marketingu B2B – businessmarketer.pl), a także prelegentem większości najważniejszych konferencji na temat marketingu i sprzedaży w B2B.

Jako konsultant i trener, Łukasz od ponad 15 lat wspiera firmy działające w obszarze B2B w budowaniu skutecznych strategii pozyskiwania klientów i budowania marki opartej o wiedzę ekspercką. Przed związaniem się z GROW Poland, Łukasz pełnił m.in. funkcję szefa Marketingu B2B w Samsung Electronics Polska, a także rozwijał kanały sprzedaży Microsoft Polska. W 2016 Łukasz był laureatem Effie Award w kategorii B2B.

Witamy na pokładzie!

MARETING AUTOMATION: 5 WSKAZÓWEK, JAK SKUTECZNIE DOTRZEĆ DO GRUPY DOCELOWEJ

22 listopad 2017

W przypadku firm wykorzystujących content marketing, marketing automation jest nieodłącznym elementem skutecznej strategii marketingowej. Aby przekonać do siebie potencjalnych klientów i aby obecni klienci pozostali zadowoleni, stosowanie samych techniki typu push nie wystarczy. Jako wyrafinowani konsumenci jesteśmy uczuleni na tanie chwyty. Zanim w ogóle zorientujemy się jakie mamy potrzeby, już powinniśmy dostać rozwiązanie, aby uniknąć zbędnego marnowania czasu.

Dlatego marketing staje się coraz bardziej wymierny, a marketingowcy segmentują leady, prospektów, klientów i ambasadorów marki, aby dostarczyć im indywidualne rozwiązania. I to jest właśnie to, czego potrzebujemy od marketing automation: narzędzia umożliwiającego zidentyfikowanie każdego klienta oraz dotarcie do niego za pomocą właściwego kanału. Automatyzacja marketingu będzie tak skuteczna, jak Ty sam sobie ją zaprojektujesz, więc przygotowaliśmy dla Ciebie listę 5 wskazówek.

1. Marketing automation jest narzędziem

Automatyzacja marketingu to praktyka marketingowa oparta na technologii. Nadal musisz określić własną strategię.
Oprogramowanie do marketing automation, takie jak Hubspot czy Eloqua, ma szerokie spektrum możliwości: rejestruje zachowania klientów w różnych kanałach marketingowych (witryny, e-maile, media społecznościowe etc), segmentuje grupy, zbiera dane personalne, wysyła spersonalizowane wiadomości, a nawet komunikuje się z innymi inteligentnymi aplikacjami. Zdefiniowanie tych działań, abyś Ty jako firma mógł z nich w jak największym stopniu skorzystać, zależy Tylko i wyłącznie od ciebie. Podobnie jak w przypadku innych form marketingu, najpierw trzeba się porządnie zmóżdżyć. Oprogramowanie ma za zadanie sprawić, że wdrożenie Twojej strategii marketingowej w życie będzie łatwiejsze i bardziej wydajne.

2. Dobra automatyzacja marketingu jest dynamiczna

Powiedzenie „stać w miejscu to jak cofać się” dotyczy również automatyzacji marketingu. Czy skonfigurowałeś filtry? Zdefiniowałeś działania? Zaplanowałeś emaile? Powiązałeś profile w systemie MA z CRM-em? … Wspaniale. Najwyższy czas na ewaluację. Zachowanie i skład grupy docelowej zmienia się w błyskawicznym tempie. Aby być o krok do przodu, ważna jest ciągła ewaluacja i szybkie dostosowanie działań marketingowych. Zawsze miej jedno oko na swoje dane, a drugim obserwuj proces automatyzacji.

3. Automatyzacja to nie to samo, co wygenerowany tekst przez robota

Po prawidłowym skonfigurowaniu oprogramowanie marketing automation może odpowiadać bezpośrednio na potrzeby odbiorcy. To sprawia, że marketing jest bardziej spersonalizowany i jest skierowany do danego profilu lub jednostki. Jeśli zadasz sobie trud, aby zdefiniować segmenty, upewnij się, że mówisz językiem klienta.

4. Marketing Automation, które odnosi sukces jest aktywne i reaktywne

Bądź entuzjastyczy i – przede wszystkim – społecznie poprawny. Dobra obsługa sprawia, że  klienci są zadowoleni, a przy odrobinie zaangażowania, z przyjemnością staną się ambasadorami Twojej marki. Nagradzaj regularnych klientów i natychmiast reaguj na ich potrzeby. Nawet jeśli wyślesz automatyczną wiadomość, każdy (potencjalny) klient lubi czuć się wysłuchany i wzięty pod uwagę.

5. Automatyzacja marketingu to kwestia planowania

Analizuj swoją grupę docelową i sprawdź, kiedy jest najbardziej aktywna. Nie zalewaj jej wiadomościami – wybierz odpowiedni moment.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu umożliwia planowanie wiadomości uzależnionych od zachowania wirtualnego partnera rozmowy. Możesz na przykład włączyć nowego leada do istniejącej kampanii pielęgnacyjnej nawet dwa dni po tym, jak wypełnieni określony formularz. Postaw się na ich miejscu i wykorzystaj funkcję planowania w celu określenia kluczowych momentów decyzyjnych. Dobry marketingowiec zna różnicę między marketingiem a spamem.

Automatyzacja marketingu nie zmienia podstawowych zasad marketingu, a jedynie je uzupełnia. Jedyną nowością jest technologia, a to potrafi zaoszczędzić wiele czasu i pieniędzy. Dzięki wysokiej jakości liście kontaktów, wydajnemu narzędziu do automatyzacji marketingu i właściwym contencie można zajść bardzo daleko. Jedyne, czego potrzebujesz to strategiczny partner i będziesz na dobrej drodze! 😉

Potrzebujesz strategicznego wsparcia? Skontaktuj się z GROW

MARKETING AUTOMATION W PRAKTYCE

27 wrzesień 2017

Ostatnio mieliśmy okazję gościć w naszej siedzibie partnerów z Belgii, Czech oraz Finlandii. Celem spotkania było szkolenie z zakresu Marketing Automation oraz wymiana doświadczeń związanych z procesami sprzedażowymi.

Podczas pierwszego dnia, Tero Rantaruikka dzielił się wiedzą jak tworzyć rozbudowane, dynamiczne i responsywne kampanie Marketing Automation przy użyciu najnowszych rozwiązań cloudowych oraz jak dzięki wykorzystaniu możliwości MA generować leady i zwiększać sprzedaż poprzez dobór odpowiednich metod dotarcia z właściwym przekazem do wyselekcjonowanych grup zainteresowanych odbiorców. Uczestnicy pogłębili wiedzę m.in. na temat tego jak w praktyce zarządzać bazami danych, jak segmentować kontakty, tworzyć landing page czy wykorzystywać formularze w kampaniach, a także poznali różne metodologie lead scoringu.

Drugi dzień poświęciliśmy na wymianę doświadczeń w zakresie tworzenia wielostopniowych kampanii oraz analityki danych. Ostatnia cześć szkolenia poprowadzona przez Bena Verleysena oraz Marcina Stawowczyka dotyczyła optymalizacji procesów sprzedażowych w kontekście tworzenia responsywnego marketingu, dostosowanego do potrzeb klientów oraz etapu podróży klienta.

 

8 SPOSOBÓW NA POPRAWĘ INBOUND MARKETINGU

16 sierpień 2017

Czy Twój inbound marketing generuje wysokiej jakości leady? Czy Twoja platforma marketing automation przynosi solidny ROI? Jeśli odpowiedź na te pytania brzmi „nie” lub nie jest pewna, przeczytaj ten wpis.

Kiedy po raz pierwszy zacząłem używać platformy marketing automation, a było to lata temu, od razu wzięło mnie do pisania blogów i white paperów. Nie miałem jasnego planu marketingowego, ani strategii, ani person, ani opracowanej ścieżki podróży klienta. Tworzyłem, publikowałem i promowałem treść dla nabywcy, który niekoniecznie musiał istnieć.

Lubię nowe technologie. Byłem oszołomiony przez fajne rzeczy, które mogłem zrobić i jak bardzo platforma marketing automation ułatwiła moją pracę. Nagle wszystko było takie proste. Zamiast używać oddzielnych narzędzi do blogowania, wysyłania e-maili, promowania i monitorowania, miałem jedno zintegrowane środowisko z jednolitymi konwencjami UI. I była tylko jedna baza danych kontaktów. Przestałem poruszać się jak dziecko we mgle, a wszystko stało się krystalicznie przejrzyste.

Najważniejszą funkcją systemu automatyzacji marketingu jest możliwość automatycznego wysyłania dużej liczby spersonalizowanych wiadomości. A jednak wciąż najczęstszym przypadkiem użycia tego narzędzia wydaje się wysyłanie raz lub dwa razy w roku maili w ramach bieżących kampanii. Coś, co MailChimp mógłby zrobić prawie za darmo. Według wielu badań i przeprowadzonych wywiadów większość firm wykorzystuje tylko niewielką część swoich możliwości w zakresie automatyki marketingowej.

Wydaje się, że jest to wyzwanie szczególnie dla oddziałów lokalnych dużych firm o zasięgu globalnym. Często uzyskują one niewielką pomoc od centrali w planowaniu i zaprojektowaniu procesów inbound marketingu, a także uruchamieniu platformy marketing automation. Globalny zespół inbound marketingu jest często ‚obłożony’, nie wspominając już o tym, że nie rozumie miejscowego języka, różnic kulturowych czy biznesowych. Lokalni specjaliści od inbound marketingu muszą sami się uporać z tymi i wszystkimi innymi problemami.

Przy pisaniu tego tekstu oparłem się na takich źródłach jak: moje własne doświadczenie związane z uruchomieniem programu automatyzacji marketingu i stworzeniem w ciągu ostatnich trzech lat całego contentu witryny www.etuma.com, wielu rozmowach z przedsrawicielami agencji marketingowymi B2B i wielu rozmowach z dużymi firmami B2B, które wykorzystują platformy MA, a także wyniki badań rynku marketing automation, zwłaszcza tych publikowanych na: B2Bmarketing.net.

Jeśli uważasz, że program automatyzacji marketingu i platforma nie przynosi pożądanych wyników, oto lista ośmiu rzeczy, które należy zrobić, aby zaradzić tej sytuacji. Wiem, że specjaliści inbound marketingu powinni mieć wszystkie te kwestie ogarnięte, ale biorąc pod uwagę moje doświadczenia, wiem, że niekoniecznie tak jest w rzeczywistości.

  1. Utwórz wyczerpującą tablicę wyników Inbound Marketingu.

Firmy często koncentrują się na głównych statystykach. To nie wystarczy. Tablica wyników wyszukiwania IM musi odzwierciedlać działanie każdego e-maila, landing page’a i każdej wyświetlonej treści. Upewnij się, że cele marketingowe są zgodne z ogólnymi celami biznesowymi, a zwłaszcza z tymi sprzedażowymi. Pod koniec każdego tygodnia musisz wiedzieć, co działa, a co nie. Dzięki temy będziesz dokładnie wiedział, nad czym zwłaszcza popracować w kolejnym tygodniu.

  1. Przeprowadzić audyt danych kontaktowych.

Nie można uruchomić efektywnego i skutecznego programu content marketingu bez bogatych i „czystych” danych. Zrób wszystko, aby upewnić się, że dane, z którymi pracujesz są tak „oczyszczone” jak to tylko możliwe. Niektóre platformy marketing automation, takie jak Hubspot, mają kontakty wewnątrz systemu. Inne, jak np. Eloqua, są zazwyczaj również zintegrowane z platformą CRM. Ty, jako profesjonalista, ekspert IM, potrzebujesz uprawnień do przekraczania granic organizacyjnych, ustabilizowania integracji w czasie rzeczywistym i tworzenia niezbędnych dodatkowych obszarów wymaganych przez program MA w platformie CRM. Bogate i dobre dane są najważniejsze!

  1. Stwórz uczący się i rozwijający się program do inbound marketingu (i MA).

Jednym z największych problemów wydaje się być brak wiedzy. Trzeba wykształcić własny zespół, tworząc wszechstronny program L&D, aby upewnić się, że Twój zespół (lub zintegrowana agencja partnerska od marketingu) ma wymagane umiejętności. Musisz także stać się ewangelistą inbound marketingu. Informuj CFO na bieżąco. Przyda się to zwłaszcza, gdy będziesz potrzebował więcej zasobów.

  1. Zamknij lukę w procesie marketingowym i sprzedażowym.

Specjaliści od sprzedaży są wykorzystywani do generowania potencjalnych leadów z własnych źródeł: kontaktów osobistych, targów, eventów itp. Teraz, gdy pojawiają się nowi potencjalni klienci w platformie CRM (miejmy nadzieję, że automatycznie), sprzedawcy stają się podejrzliwi. Słyszałem wiele historii o sprzedawcach ignorujących generowane przez MA leady. Większość, jeśli nie wszystkie platformy CRM, zawierają pola danych dla wskazania statusu leada. Upewnij się, że sprzedający używają tego pola również dla potencjalnych klientów generowanych w platformie MA. Naucz sprzedawców znaczenia informowania, które leady są naprawdę dla Ciebie cenne. Sprzedaj im pomysł, zaszczep w nich ideę, że w dłuższej perspektywie to sprawi, że ich praca będzie łatwiejsza, ponieważ nie będą już musieli generować własnych leadów i będą mogli większość czasu spędzić na pushowaniu prospektów, którzy trafili już do sprzedażowego lejka.

  1. Stwórz (lub wybadaj) personę nabywcy.

To może być coś, co już zrobiłeś, ale jeśli nie, zrób to teraz. Bez tego niemożliwe jest stworzenie wysokiej jakości leadów i perspektyw popychania wzdłuż buyer’s journey. Decyzje o zakupach w B2B często wymagają inwestycji nie tylko od właścicieli firm, ale także ekspertów technicznych, menedżerów ds. zakupów itd. Musisz stworzyć unikalną personę dla wszystkich osób wymaganych w procesie podejmowania decyzji o zakupie, ponieważ ich wymagania dotyczące informacji bywają różne.

  1. Mapuj każdy element treści dla jednej lub kilku person.

Nie ma sensu opracowywanie contentu (co jest najbardziej czasochłonną częścią inbound marketingu) bez uwzględnienia persony nabywcy. Bez niej Twoja treść może po prostu nie być istotna.

  1. Mapuj każdy element treści do każdego etapu podróży klienta

W opcji minimum, oznacza to, że masz przygotowany content na cztery główne etapy podróży:

  • Szczyt lejka: zwiększenie świadomości
  • Środek lejka: zwiększenie ogólnej wiedzy o domenie, technologii i rozwiązaniach;
  • Dolna część lejka: ocenę, który sprzedawca i produkt najlepiej pasują do wymagań persony nabywcy.
  • Klienci: zwiększyć satysfakcję i lojalność, dzięki czemu sami klienci mogą stać się najlepszym narzędziem marketingowym.
  1. Zacznij od opracowania kilku krótkich pętli automatyzacji i ich przetestowania.

Trudno lub nawet niemożliwe jest mapowanie konkretnej podróży nabywcy dla konkretnej persony nabywcy. Persony często wybierają własne ścieżki do decyzji o zakupie. Łatwiej jest zacząć od krótkich zautomatyzowanych pętli.

Na przykład e-mail -> landing page z wezwaniem do działania aby pobrać white paper -> email z podziękowaniem -> koniec. Rozwiń kilka takich pętli i przetestuj je różnymi wiadomościami (ale z taką samą zawartością lub wydarzeniem). Gdy nauczysz się, które pętle działają, rozpocznij ich łączenie (email z podziękowaniem i poleceniem do następnej akcji).

Program inbound marketingowy nigdy nie będzie w pełni gotowy i nie ma orzt tym tzw. szybkich wygranych. Według B2Bmarketing.net często mijają dwa lata lub więcej, zanim zobaczysz pierwsze konkretne wyniki. Utwórz system i go monitoruj. Ulepszaj go i optymalizuj. Leady wysokiej jakości zaczną się same pojawiać i zostaną przepchnięte przez buyer’s journey. Nie zapominaj też o klientach: musisz ich nauczyć, jak najlepiej wykorzystać Twój produkt, a może będą więcej kupować lub przynajmniej przywrócą subskrypcję. Lojalni klienci są najważniejszymi partnerami w rankingu i jednocześnie najlepszymi ambasadorami marki!

Matti Airas via ID BBN

B2B MARKETING i SPRZEDAŻ

20 marzec 2017

W pierwszej połowie marca mieliśmy przyjemność uczestniczyć w spotkaniu B2B Marketing i Sprzedaż, które odbyło się w siedzibie Oracle. Tematem spotkania była strategia komunikacji marketingu B2B oparta o drzewo contentowe oraz o system klasy marketing automation na przykładzie Eloqua.

Po pierwszej prezentacji, która dotyczyła matrycy contentowej oraz drzewa contentowego całe spotkanie przerodziło się w żywą i bardzo interesującą dyskusję. Rozmawialiśmy m.in. o znaczeniu tworzenia precyzyjnych treści dla konkretnych grup odbiorców, o dopasowaniu treści do person, faz w cyklu zakupowym oraz kontekstu zakupowego w jakim znalazł się klient, a także o korzyściach płynących z korzystania tzw. drzewa contentowego, które pomaga lepiej zrozumieć kontekst w jakim osadzony jest potencjalny klient i zarazem konsument treści. W drugiej części dyskusji skoncentrowaliśmy się na Marketing Automation. Podkreślaliśmy znaczenie stworzenia strategii contentowej, która powinna poprzedzić wdrożenie MA. Poruszyliśmy również takie zagadnienia jak „pułapka contentowa” w kontekście wykluczania kontaktów, które nie są potencjalnymi klientami oraz określania kim w rzeczywistości jest dana persona. Już nie możemy doczekać się kolejnego spotkania z cyklu B2B Marketing i Sprzedaż :)

MARKETING AUTOMATION – JAK W GODZINĘ WYSŁAĆ PONAD MILION SPERSONALIZOWANYCH E-MAILI

23 styczeń 2017

Marketing Automation to prawdziwa rewolucja w świecie marketingu. Zmienia podejście do klienta, a także do samej komunikacji – umożliwia dostarczanie indywidualnej wiadomości do zdefiniowanej osoby we właściwym czasie. Korzyści z automatyzacji marketingu są następujące – pozyskiwanie leadów, wzrost wydajności sprzedaży, redukcja kosztów, wzrost konwersji, up-sellingu i lepsze targetowanie. Na czym tak naprawdę polega automatyzacja marketingu i co można dzięki niej osiągnąć?

Globalnie, Marketing Automation (MA) jest jednym z najprężniej rozwijających się rynków systemów wspomagania marketingu i sprzedaży. W Polsce ten temat to wciąż terra incognita, aczkolwiek w ciągu najbliższych miesięcy zaobserwujemy znaczny wzrost zainteresowania, a przede wszystkim wdrażania tego rozwiązania do wielu firm działających na naszym rynku. Jak pokazują badania, zaledwie nieco ponad połowa firm stosujących MA zdaję sobie sprawę z istniejącego potencjału, jaki drzemie w tej technologii. Oprogramowania i narzędzi tego typu jest na rynku duża ilość, jednakże kompleksowych platform marketingu automatycznego, które w pełni odpowiadają na współczesne potrzeby firm jest zaledwie kilka. Według ostatnich raportów Gartnera liderem tego segmentu jest system Oracle Eloqua, z którego korzysta ponad 5 tysięcy firm na całym świecie. Zdecydowana większość tych organizacji to największe międzynarodowe koncerny. W Polsce jedną z pierwszych firm, które korzystają z Oracle Eloqua jest Sage Polska.

Czym jest platforma marketingu automatycznego?

W skrócie, to narzędzie do budowania złożonych schematów interakcji z klientem, wykorzystujące do tego celu cyfrowe środki oddziaływania. Najsilniejszą platformą MA jest Eloqua, która zarazem jest częścią Oracle Marketing Cloud, jeszcze szerszego rozwiązania, służącego do wspomagania przedsiębiorstw na każdej płaszczyźnie: od zarządzania danymi, poprzez obsługę marketingu i sprzedaży, aż po serwis czy wspomaganie decyzji.

Eloqua jest rozwiązaniem w pełni chmurowym, a więc dane są przechowywane na serwerach zlokalizowanych w centrach danych, stosujących najwyższe procedury bezpieczeństwa – toteż dostęp do niego można uzyskać z dowolnego miejsca na Ziemi posiadającego Wi-Fi.

Jest systemem wielowymiarowym – co oznacza, że daje możliwość połączenia wielu rodzajów działań i określenia ich skuteczności. Umożliwia m.in. tworzenie oraz dystrybucję e-maili (jest w stanie wysłać nawet 1 250 000 e-maili na godzinę!), kreowanie landing page (docelowych stron www), śledzenie zachowania użytkowników na stronach internetowych, w formularzach i mailach.

oracle_eloquaTak wygląda kreator landing page – dedykowanych stron www, które można budować, uruchamiać na Eloqua. Tak uruchomiona strona pozwala gromadzić informację o zachowaniach odwiedzających ją użytkowników.

Narzędzia MA pozwalają bardziej efektywnie łączyć oraz częściowo automatyzować procesy operacyjne i sprzedażowe – pozwala na to formułowanie nowych zadań, a także na tworzenie sales opportunities (możliwości sprzedażowych) czy generowanie leadów. Wielką zaletą tego rodzaju systemów jest integracja różnych baz danych oraz aktualizacje i weryfikacje danych pochodzących z różnych baz. Dla przykładu Eloqua wykorzystuje także inne środki oddziaływania, takie jak: smsy, webinary, wirtualne prezentacje etc.

Systemy MA pozwalają gromadzić i analizować Big Data, ale też Small Data. Wszystkie interakcje danego użytkownika ze środkami cyfrowego przekazu w celu kreowania profilów behawioralnych mogą być zapisywane i analizowane, co w dalszych krokach umożliwia tworzenie schematów oddziaływania dostosowanych do preferencji danego użytkownika.

Przykładem takiego schematu oddziaływania może być następująca sekwencja:

  1. Użytkownik wypełnił formularz i udzielił zgody marketingowej na komunikację, a następnie w ciągu ostatniego tygodnia był dwa razy na stronie WWW z ofertą szkoleniową.
  2. System automatycznie wysyła mu wcześniej skomponowanego e-maila z ofertą. Jeśli otworzył wiadomość, kliknął w link, przeszedł na stronę z formularzem i go wypełnił, chwilę później system wysyła mu podziękowanie za wypełnienie formularza.
  3. Następnie, np. na 5 dni przed terminem szkolenia, system generuje e-mail z przypomnieniem o wydarzeniu, natomiast jeśli nie został on otwarty przez dwa kolejne dni, wówczas do call center kierowane jest polecenie kontaktu z tym klientem w celu przypomnienia o szkoleniu.
  4. Na dzień przed terminem szkolenia system wysyła drugie przypomnienie, tym razem z mapką lokalizacji i innymi przydatnymi informacjami.

Brzmi skomplikowanie? Po odpowiednim przygotowaniu wszystkie te kroki system wykonuje za nas automatycznie. Na tym właśnie polega automatyzacja marketingu – na uprzednim programowaniu tego typu (na pozór) złożonych interakcji z klientem.

Jak mierzyć skuteczność działań MA?

Zaawansowane systemy Marketing Automation takie jak Eloqua oferują użytkownikom wachlarze narzędzi analitycznych. Dzięki nim jesteśmy w stanie dokładnie mierzyć skuteczność naszych działań, lepiej zarządzać budżetami marketingowymi, a nawet zabezpieczyć się przed różnymi ryzykami związanymi z obostrzeniami prawnymi dotyczącymi komunikacji marketingowej czy ochrony danych osobowych. Dla przykładu – na poziomie każdego kroku schematu oddziaływania Eloqua sprawdza, czy dany użytkownik nie wycofał zgody na komunikację marketingową.

Jedną z największych zalet platform MA takich jak Eloqua jest możliwość łączenia się z systemami CRM. Co więcej, system potrafi łączyć się też z bazami danych rozmaitych produktów cyfrowych czy z posprzedażowymi bazami danych, np. bazy departamentów zajmujących się aftersales suport. Korzystając z wielu źródeł danych Eloqua umożliwia tworzenie wielowymiarowego, wielowątkowego profilu potencjalnego lub obecnego klienta, a poprzez łatwość egzekwowania skomplikowanych, dopasowanych schematów oddziaływania marketingowego – pozwala osiągać lepsze efekty w sprzedaży, obsłudze posprzedażowej, szkoleniu, informowaniu lub budowaniu relacji z klientem.

Adam Małachowski

*Tekst został oryginalnie opublikowany 16 stycznia na blogu Sage Polska.

MIĘDZYNARODOWA KOOPERACJA

27 październik 2016

W ramach naszej współpracy z Ark Communication z Belgii oraz ID BBN z Finlandii prowadzimy szereg projektów z zakresu marketing automation oraz szeroko pojętego Digital Marketingu. Nasi partnerzy z Finlandii, czyli ID BBN to wielokrotnie nagradzana agencja reklamowa, specjalizująca się w automatyzacji marketingu. Jak sami o sobie mówią – „produkują wyniki, i to mierzalne wyniki”! ID BBN to ponad  30 ekspertów, którzy łączą strategiczne myślenie, kreatywność i technologiczny know-how. Ark Communication, czyli nasz belgijski partner to eksperci od efektywnych i kreatywnych całościowych kampanii marketingowych i komunikacyjnych. Jak sami mówią – „W Ark lubimy inwestować w innowacje w które wierzymy” – dlatego główna część ich działań koncentruje się wokół rozwijania i optymalizacji marketing automation oraz content marketingu. Wspólnie z naszymi zagranicznymi partnerami łączmy specjalistyczna wiedzę ekspertów z najnowocześniejszą technologią, dzięki czemu firmy, które wspieramy, pozyskują klientów, mają wyższą sprzedaż i osiągają wyższe ROI.

ELOQUA W PRAKTYCE – SKRYPTY ŚLEDZĄCE I TAGI

11 październik 2016

Eloqua posiada przydatne funkcje, które pomagają marketerom działać efektywnie i sprawnie. Jedną z nich jest możliwość śledzenia stron www poprzez wygenerowane skrypty, które zamieszczamy na naszych stronach. Od tego momentu możemy gromadzić informacje o zachowaniu użytkowników. Aby usprawnić ten proces i sprawić, żeby był prosty w obsłudze i przyjazny dla użytkownika Eloqua udostępnia jeszcze jedną bardzo przydatną funkcję – przypisywanie opisów klasyfikujących (tagów) śledzonych stron. 

Dlaczego w ogóle śledzimy strony internetowe? Oczywiście, żeby zbierać dane pozwalające nam budować lepszy obraz potencjalnego klienta, czyli leada. A co za tym idzie, precyzyjnie opisywać konkretne kontakty (przypisywać im cechy, tworzyć profile) oraz wychwytywać najważniejsze momenty w jego procesie decyzyjnym. Informacja o tym, że konretne osoby odwiedziły naszą stronę może być również wykorzystana w następnym kroku oddziaływania marketingowego. Wiedząc dokładnie who is who możemy każdorazowo śledzić stopień zaangażowania leada, gdy wchodzi w interakcje z naszymi stronami, mailami etc. Wykorzystując Big Data, Customer Expierence i Marketing Automation jesteśmy w stanie zmaksymalizować efektywność komunikacji marketingowej firmy, a co za tym idzie zwiększyć sprzedaż i osiągnąć wyższy ROI.

Zazwyczaj śledzenie zachowań użytkowników sprowadza się do wiedzy, że użytkownik był na konkretnej stronie, którą – od strony systemu – widzimy w postaci linków. Eloqua pozwala powiązać odwiedziny użytkownika z następnym elementem oddziaływania marketingowego – przykładowo, odwiedzającemu (jeśli np. mamy jego mail) możemy automatycznie wysłać odpowiedni mail albo poinformować dział sprzedaży. Dodatkowo, żeby zwiększyć komfort i efektywność pracy Eloqua umożliwia tagowanie stron, czyli nadawanie im przyjaznych nazw. Zamiast skomplikowanego i nieprzyjaznego adresu url, możemy pracować na czytelnie nazwanych stronach, np. „strona o wysokim potencjale sprzedaży produkt A”. Oczywiście, każdą ze śledzonych stron możemy w prosty sposób wykorzystać do budowania różnych elementów logik marketingowych. Jeśli mamy dużą liczbę stron, którym chcielibyśmy przypisać tagi, możemy skorzystać z mechanizmu tworzenia wzorców tagowania stron i oznaczać je w sposób zautomatyzowany.

Dodane w Eloqua tagi są zintegrowane z innymi funkcjami oprogramowania takimi jak filtrowanie, segmentacja czy budowanie kampanii marketingowych. Wprowadzone etykiety są widoczne również przy raportowaniu. Eloqua wychodzi naprzeciw potrzebom użytkowników, którzy mają dużą liczbę stron. Dzięki tzw. regule automatycznego tagowania jesteśmy w stanie nadawać etykiety nawet bardzo dużej liczbie linków na bazie przyjętych wcześniej kryteriów.

Podsumowując, dzięki zebranym danym jesteśmy w stanie śledzić zachowania użytkowników i wzbogacać profile leadów. Nadawanie tagów stronom zawierającym skrypty śledzące pozwala ułatwić i przyśpieszyć pracę marketerom, a korzystanie z raportów używających przyjaznych nazw, które sami ustalamy, znacznie zwiększa efektywność pracy. Wiedza + właściwie oprogramowanie = dostarczanie odpowiednich komunikatów do odpowiednich odbiorców w odpowiednim czasie.

Chcesz wiedzieć więcej? Skontaktuj się z nami.

Adam Małachowski

6 POWODÓW, DLA KTÓRYCH NIE WARTO WDRAŻAĆ MARKETING AUTOMATION

15 grudzień 2015

Istnieje wiele powodów, dla których firmy powinny korzystać z platform marketing automation. Z drugiej strony jest równie dużo powodów, dla których zdecydowanie nie powinny! Oto 6 z nich:

1. Brak strategii inbound marketingowej

Prawdopodobnie to najważniejszy powód, żeby przestać myśleć o marketing automation. Automatyzacja marketingu jest głównym narzędziem służącym pielęgnowaniu leadów sprzedażowych. MA używa się m.in. do wysyłania spersonalizowanych wiadomości do różnych kontaktów lub grup kontaktów z firmowych baz danych. Zanim jednak dojdziemy do tego punktu, firmy muszą stworzyć persony klientów i zdefiniować, gdzie same znajdują się na ścieżce podróży kupującego. Wszystko ma na celu stworzenie odpowiedniego, zachęcającego kontentu, wykorzystanego we właściwym miejscu i czasie.
Jeśli powyższy punkt jest dla Ciebie niezrozumiały, marketing automation w niczym nie pomoże Twojej firmie. Zacznij od tego, żeby znaleźć sobie dobrego specjalistę od inbound marketingu.

2. Brak jasnych celów

Cele są niezbędne do automatyzacji marketingu. Platformy takie jak Eloqua służą do osiągania celów marketingowych poprzez pielęgnowanie leadów w odpowiednim czasie, przy użyciu odpowiednich treści we właściwym kontekście. Jeśli nie masz ustalonych celów, niewiele osiągniesz. Jeśli kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) nie przemawiają do Ciebie, marketing automation nie właściwym narzędziem. Widocznie bardziej pasuje do Ciebie wydawanie fortuny na reklamy, których nikt nie czyta.

3. Brak odpowiednich ludzi

Inbound Marketing to najlepszy sposób, by połączyć sprzedaż z marketingiem oraz ustalić wspólne cele. Wreszcie pracownicy działu IT w stanie mówić o czymś co zrozumie reszta firmy (przynajmniej po części). To świetna okazja, by stworzyć prawdziwy dream team! Oczywiście jeśli masz dobrych zawodników…
Jeżeli zainwestowałeś w system marketing automation, a nie wiesz jak z niego korzystać, inwestycja pewnie się nie zwróci. Pamiętaj, że oprogramowanie jest tylko oprogramowaniem, o sukcesie inwestycji zawsze decydują odpowiedni ludzie.

4. Potrzeba posiadania narzędzia tylko do e-mailingu

To zawsze jest jakiś początek, ale dlaczego ograniczać się tylko do tego, kiedy możesz osiągnąć znacznie więcej niż tylko wysyłać e-maile do potencjalnych klientów?
Platform marketing automation możesz używać do wysyłania powiadomień, zdobywania klientów, do personalizowania kontentu i nie tylko. Dzięki MA możesz budować stargetowane segmenty na podstawie Twojej bazy kontaktów, stworzyć tzw. workflows, czyli systematyzować przepływ wewnętrznych informacji i używać logicznie rozgałęzionych i pogrupowanych wizualizacji, dzięki którym możesz efektywnie pielęgnować leady i prowadzić je przez swój sprzedażowy lejek.
A co się stanie, gdy skończy się Twoja lista kontaktów lub adresy przestaną być aktualne? Platformy MA mogą wyjść temu naprzeciw i dostarczyć Ci rozwiązania pozwalające na rozwój i wzbogacenie Twoich baz danych. Jeżeli potrzebujesz wyłącznie narzędzia do e-mail marketingu, marketing automation nie będzie Ci potrzebny.

5. Poszukiwanie szybkiego i prostego rozwiązania

To na pewno dobry powód, bo pełne rozwinięcie platform MA pochłania dużo czasu i wysiłku, związanego z budowaniem wiedzy o klientach i nauczeniem skutecznego wykorzystywania tej wiedzy. Mało tego, potrzeba jeszcze więcej czasu, aby nauczyć się odpowiedniej obsługi, ale kiedy już się uda możesz nadrobić zaległości tak szybko, że zdeklasujesz konkurencje! Owszem, jest to inwestycja, ale pomyśl ile czasu zmarnowałeś na rzeczy, które nie zadziałały tak jak tego oczekiwałeś… Ciągle kontynuujesz czytanie tego tekstu, więc nie może być aż tak źle!

6. Brak budżetu

Jeśli brakuje Ci środków, to być może nie stać Cię na zakup rozwiązania marketing automation? Czy rzeczywiście tak jest? Zastanów się ile wydajesz na reklamę, targi, ‘cold calling’ i na nieefektywnych partnerów marketingowych. Zastanów się czy nie lepiej przesunąć i tak wydawane środki, na coś co jest skuteczne, efektywne i mierzalne.

Chcesz dowiedzieć się więcej o Inbound Marketing i Marketing Automation? Skontaktuj się z nami.

Peter Foubert

Skontaktuj się z nami