POZNAJ POTENCJAŁ MARKETING AUTOMATION! POWERBREAKFAST JUŻ 27 MARCA

07 marzec 2018

Posiadanie narzędzi marketingu cyfrowego to bardzo ważny krok w stronę skutecznej strategii pozyskiwania i utrzymania klientów. Bardzo ważny, ale nie jedyny. Równie ważne jest odpowiednie wykorzystanie możliwości tych narzędzi, a jak pokazuje praktyka, firmy, które korzystają z Marketing Automation często wykorzystują tylko ułamek ich możliwości. Właśnie dlatego wspólnie z Oracle Polska zapraszamy na spotkanie POWERBREAKFAST, na którym w nieformalnej atmosferze zaprezentujemy możliwości rozwiązań marketing automation i pokażemy jak wykorzystać je w praktyce biznesowej.

Jesteśmy konsultantami – nie inżynierami, dlatego stronimy od skomplikowanych schematów i zawiłości technologicznych. Skupiamy się na wartości biznesowej i praktycznych przykładach zastosowania marketing automation w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów. POWERBREAKFAST odbędzie się 27.3 w godz. 9:30 – 12:00 w siedzibie GROW Poland w Warszawie. Wszystkie informacje na temat tego spotkania znajdziecie na stronie docelowej wydarzenia.

Zapraszamy do rejestracji! Ilość miejsc ograniczona.

Pobierz listę kontrolną i wykorzystaj w pełni potencjał narzędzi marketing automation!

WYKORZYSTAJ W PEŁNI SWOJĄ INWESTYCJĘ W AUTOMATYZACJĘ MARKETINGU – PORADNIK CMO

Wstęp

Po kilku latach pracy z firmami, które zastosowały automatyzację marketingu, zdałem sobie sprawę, że w wielu przypadkach wdrożenie tej strategii nie daje spodziewanych zwrotów i może postawić cię jako właściciela projektu w niezręcznej sytuacji.

Przyczyną tego jest przede wszystkim niewystarczające wykorzystanie potencjału automatyzacji marketingu. Jeśli korzysta się z niej odpowiednio, stanowi ona potężne narzędzie pomagające firmom nawiązać cenne kontakty handlowe i będące źródłem zysków, a nie wydatków.

W “Poradniku CMO: Automatyzacja marketingu” omówimy główne korzyści prawidłowo wdrożonego i stosowanego systemu automatyzacji marketingu.

Rozdział 1 – Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami

W tym rozdziale dowiesz się, jak rozwiązania automatyzacji marketingu mogą pomóc ci zdobywać cenne kontakty handlowe poprzez nawiązywanie kontaktu w bardzo wczesnym stadium podróży klienta a także zwiększać sprzedaż poprzez stosowanie skutecznych strategii pielęgnowania kontaktów z potencjalnymi klientami.

Skontaktuj się z potencjalnymi klientami, zanim zrobi to konkurencja

Przy obecnym zatłoczeniu rynku jedyną szansą na bycie dostrzeżonym przez potencjalnych klientów jest skontaktowanie się z nimi w bardzo wczesnym stadium ich podróży kupującego. Klienci biznesowi zazwyczaj nie zaczynają procesu decyzyjnego z myślą o konkretnym produkcie lub rozwiązaniu. Raczej badają oni możliwe rozwiązania, wpisując w wyszukiwarkę pytania zorientowane na konkretny problem, na przykład: “Jak zwiększyć sprzedaż?”, jest popularnym pytaniem, ponieważ daje ponad 350 000 000 wyników.

Czy to jest najlepszy moment na przyciągnięcie klientów? Jak widzisz, nie tylko ty będziesz sobie zadawać to pytanie. W rzeczy samej, wielu z twoich konkurentów będzie walczyło o zainteresowanie twojego potencjalnego klienta. Musisz znaleźć sposób na to, by wydostać się z tego czerwonego oceanu i przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta we wcześniejszym stadium jego podróży.

Pierwszym stadium w procesie decyzyjnym, w którym potencjalny klient nawet nie planuje podejmowania żadnej decyzji, jest stadium “status quo”. Nie dochodzi w nim do żadnego aktywnego procesu badawczego. Potencjalny klient wydaje się zadowolony z rozwiązań i systemów, jakich używa.

Jakkolwiek dziwnie to zabrzmi, to właśnie ten moment, w którym powinno się nawiązać rozmowę. Twoim pierwszym zadaniem będzie pokazanie potencjalnym klientom, że istnieje coś poza tym, do czego są przyzwyczajeni, poprzez dzielenie się wartościowymi spostrzeżeniami na temat wyzwań biznesowych, o których mogli nie wiedzieć.

Dlatego właśnie potrzebujesz wysokiej jakości materiałów zorientowanych nie na twój produkt, ale na konkretne biznesowe trendy, wyzwania i problemy.

Wyobraź sobie wysłanie broszury twojego produktu omawiającej zalety kupienia infrastruktury chmury do potencjalnych klientów, którym nawet nie przyszło na myśl zastosowanie chmury jako ich głównego środowiska informatycznego. Wydaje się bezsensowne? A jednak dostaję takie oferty co tydzień.

W jaki sposób automatyzacja marketingu może pomóc zarządzać tak wczesnymi i delikatnymi relacjami z potencjalnymi klientami?

Po pierwsze, będziesz miał możliwość śledzenia skuteczności swoich treści, wywnioskowania, co jest najatrakcyjniejsze dla twoich potencjalnych klientów, i zoptymalizowania swoich materiałów.

Mając dobrej jakości materiały, możesz poprosić o dane klienta, aby aktywnie się z nim komunikować. Kiedy otrzymasz adres e-mail (ze zgodą na przekazywanie informacji), twój anonimowy potencjalny klient zostaje zidentyfikowany.

Od tej chwili będziesz mógł śledzić każdą interakcję z twoimi materiałami i wysyłać komunikaty dostosowane do indywidualnych potrzeb potencjalnego klienta. Będziesz wiedział dokładnie, ile e-maili otworzył, które z twoich stron odwiedził, itp.

lk1

W programie Eloqua – części Oracle Marketing Cloud Suite – możesz później zobaczyć wszystkie interakcje potencjalnego klienta w widoku Profiler. Te dane mogą zostać wykorzystane przez zespoły ds. marketingu do przygotowywania lepiej dostosowanych kampanii oraz przez specjalistów ds. sprzedaży jako źródło cennych informacji przed rozmową telefoniczną.

Przygotowanie rankingu potencjalnych klientów w celu nawiązania z nimi wartościowych kontaktów

Kolekcjonowanie danych jest tylko cząstką potencjału narzędzi automatyzacji marketingu.

Następnym krokiem jest automatyczne sporządzenie rankingu potencjalnych klientów, biorąc pod uwagę ich profil zawodowy i interakcje z twoimi materiałami. Dlaczego jest to istotne? Ponieważ nie każdy potencjalny klient będzie równie wartościowy. Będziesz musiał wyłonić tych, którzy przyniosą najwięcej korzyści.

Piękno dysponowania rozwiązaniami automatyzacji marketingu polega na tym, że nie musisz tego robić ręcznie. Kiedy już ustalisz swoje kryteria oceny, Eloqua użyje ich, aby natychmiastowo ocenić wszystkie zachowania i dane profilowe potencjalnego klienta, aby pomóc ci określić właściwy moment na zaangażowanie działu sprzedaży.

Zazwyczaj będziesz chciał nawiązać rozmowę o swoim produkcie z decydentami. Będzie to miało odbicie w kryteriach oceny. Na poniższym przykładzie widzisz, jak Eloqua pomaga ci sporządzić ranking potencjalnych klientów, przypisując wartości wybranym kryteriom związanym z ich profilem – stanowisko zawodowe jest kluczowe, dlatego będzie miało wpływ na 50% całości profilu.

Po wybraniu kryteriów określisz, które stanowiska zawodowe są dla ciebie ważne, tak żeby punkty zostały przypisane potencjalnemu klientowi tylko wtedy, gdy spełnia on dane kryterium.

lk2

Dane profilowe są wypełniane zazwyczaj z przesłanego formularza lub dzięki integracji z zewnętrznymi systemami przechowującymi dane – na przykład systemem CRM.

To jest pierwsza część macierzy oceny punktowej.

Druga część bierze pod uwagę zachowanie potencjalego klienta, a dokładniej interakcje z twoimi materiałami (stronami, e-mailami, szkoleniami internetowymi, itp.)

Kryteria, którym przyporządkowujesz wartości za pewne zachowania, które zwiększają prawdopodobieństwo uzyskania szansy sprzedaży. Na powyższym przykładzie widzisz, jak Eloqua pomaga śledzić listę działań określonych dla twojej firmy.

Zbierając dane o profilach potencjalnych klientów i ich interakcjach z twoimi materiałami, możesz sporządzić ranking potencjalnych klientów według starannie dobranych kryteriów. Główną zmianą na lepsze, jaką zauważysz, będzie o wiele wyższa sprzedaż dzięki wyższej jakości kontaktów, które przekażesz działowi sprzedaży.

WSKAZÓWKA: Aby sporządzić skuteczną listę kryteriów oceny punktowej, włącz do procesu dział sprzedaży. Da ci to szansę uczynienia listy jak najbardziej realistyczną, a jednocześnie nałoży na nich odpowiedzialność za cały proces. Warsztat określania kryteriów może także być świetną okazją do wyjaśnienia korzyści płynących z automatyzacji marketingu działowi sprzedaży i zobowiązania ich do współpracy.

Dbaj o swoich potencjalnych klientów, aby zwiększyć sprzedaż

Profilowanie potencjalnych klientów jest doskonałym sposobem śledzenia i oceniania jakości kontaktu, ale może także zostać użyte do lepszej obsługi klientów w trakcie ich podróży kupującego.

Cykle sprzedaży B2B stały się bardzo skomplikowane i nie są już procesem liniowym. Dlatego właśnie trzeba potrafić przekazywać materiały edukacyjne w bardzo zindywidualizowany sposób. Należy śledzić zachowanie potencjalnego klienta, aby podzielić się z nim właściwymi treściami w odpowiednim momencie.

Dobra wiadomość jest taka, że nie trzeba tego robić ręcznie. Stosując rozwiązania automatyzacji marketingu, możesz tworzyć zautomatyzowane kampanie, w których twój potencjalny klient otrzymuje dostosowane do niego materiały w najlepszym możliwym momencie zdefiniowanym przez jego zachowania.

lk4

Powyższa ilustracja ukazuje prostą zautomatyzowaną kampanię mającą na celu zaproszenie klientów na spotkanie przy śniadaniu. Jak widać, dalsza komunikacja zależy od reakcji klienta. Kampania śledzi, czy odbiorca przesłał formularz rejestracji na wydarzenie, i dostosowuje swoje działanie. Jeśli następuje rejestracja, wysłany zostaje e-mail potwierdzający, a jeśli rejestracja nie nastąpi w określonym czasie, wysyłamy e-maila z przypomnieniem.

Jest to jedna z najprostszych kampanii, które można przygotować. Kampanie pielegnujące kontakty mogą wymagać dziesiątków kroków, aby pokierować potencjalnych klientów przez proces, który czasem jest długi i skomplikowany.

Wykorzystując narzędzia dbania o potencjalnego klienta, możesz zaplanować cały ten proces w jednym miejscu. Możesz także śledzić skuteczność procesu i optymalizować go, aby zwiększać sprzedaż.

Podsumowanie

Narzędzia automatyzacji marketingu dają ci pełen zestaw narzędzi potrzebnych do nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem w bardzo wczesnym stadium, kiedy rywalizacja jest mniej zacięta, i prowadzą ich przez proces edukacji, używając technik oceny punktowej i dbania o potencjalnych klientów. Dzielenie się wartościowymi materiałami od samego początku relacji tworzy produktywne środowisko dzielenia się wiedzą w zamian za informacje o kliencie.

Odpowiednio ustalone kryteria oceny punktowej pomagają zaangażować dział sprzedaży, kiedy potencjalny klient jest gotowy na rozmowę handlową i dbają o niego nawet wtedy, gdy przestaje on odpowiadać lub zostaje odrzucony podczas procesu sprzedaży.

Zautomatyzowane kampanie pozwalają wcześniej zaplanować cały proces interakcji i przy tym nadać doświadczeniu indywidualny charakter.

To jest pierwszy rozdział naszego Poradnika CMO. Zapisz się do naszego newslettera ekspertów automatyzacji marketingu, aby otrzymać kolejne rozdziały, w tym: “Uczenie się cyfrowego języka ciała twoich klientów”, “Generowanie wysokiej jakości okazji sprzedaży”, “Więcej sprzedaży z istniejącej bazy danych”.

Jeśli potrzebujesz rady albo wsparcia, aby wykorzystać w pełni swoją inwestycję w Eloqua – jesteśmy gotowi wesprzeć cię, zaczynając od konsultacji strategii, a kończąc na fazie instalacji technicznej i dostosowania do twoich potrzeb.

Lukasz Kosuniak  – Digital Marketing Partner, Grow Poland

Skontaktuj się z nami!

Grow Poland ma na celu wykorzystanie w pełni potencjału nowoczesnych rozwiązań marketingowych, polegając na gruntownym doświadczeniu klienta i big data. Nasze metody pozawalają na maksymalne wykorzystanie innowacyjnych narzędzi, jakie oferuje współczesny cyfrowy świat. Prezentujemy innowacyjne rozwiązania i nowe pomysły, które jutro staną się w branży standardem.

Używając najnowszych technologii z zakresu automatyzacji marketingu, łączymy domeny marketingu i sprzedaży, aby pomóc naszym klientom w generowaniu przychodów.

Łączymy specjalistyczną wiedzę naszych ekspertów z najnowocześniejszą technologią, wspieramy naszych klientów w docieraniu do kupujących, poprawiając tym samym ich wyniki sprzedaży oraz zwroty z inwestycji.

ŁUKASZ KOSUNIAK DIGITAL MARKETING PARTNEREM GROW POLAND

05 luty 2018

To już oficjalne! Do zespołu GROW Poland dołącza Łukasz Kosuniak jako Digital Marketing Partner. Łukasz będzie wspierać klientów GROW w przygotowaniach do wdrożenia systemów marketing automation, szkoleniach i szeroko pojętym digital marketingu.

Łukasz Kosuniak jest ekspertem Marketingu B2B, autorem wielu branżowych publikacji min. serii „#ABC Marketingu B2B”, bloggerem (prowadzi blog o nowoczesnym marketingu B2B – businessmarketer.pl), a także prelegentem większości najważniejszych konferencji na temat marketingu i sprzedaży w B2B.

Jako konsultant i trener, Łukasz od ponad 15 lat wspiera firmy działające w obszarze B2B w budowaniu skutecznych strategii pozyskiwania klientów i budowania marki opartej o wiedzę ekspercką. Przed związaniem się z GROW Poland, Łukasz pełnił m.in. funkcję szefa Marketingu B2B w Samsung Electronics Polska, a także rozwijał kanały sprzedaży Microsoft Polska. W 2016 Łukasz był laureatem Effie Award w kategorii B2B.

Witamy na pokładzie!

MARETING AUTOMATION: 5 WSKAZÓWEK, JAK SKUTECZNIE DOTRZEĆ DO GRUPY DOCELOWEJ

22 listopad 2017

W przypadku firm wykorzystujących content marketing, marketing automation jest nieodłącznym elementem skutecznej strategii marketingowej. Aby przekonać do siebie potencjalnych klientów i aby obecni klienci pozostali zadowoleni, stosowanie samych techniki typu push nie wystarczy. Jako wyrafinowani konsumenci jesteśmy uczuleni na tanie chwyty. Zanim w ogóle zorientujemy się jakie mamy potrzeby, już powinniśmy dostać rozwiązanie, aby uniknąć zbędnego marnowania czasu.

Dlatego marketing staje się coraz bardziej wymierny, a marketingowcy segmentują leady, prospektów, klientów i ambasadorów marki, aby dostarczyć im indywidualne rozwiązania. I to jest właśnie to, czego potrzebujemy od marketing automation: narzędzia umożliwiającego zidentyfikowanie każdego klienta oraz dotarcie do niego za pomocą właściwego kanału. Automatyzacja marketingu będzie tak skuteczna, jak Ty sam sobie ją zaprojektujesz, więc przygotowaliśmy dla Ciebie listę 5 wskazówek.

1. Marketing automation jest narzędziem

Automatyzacja marketingu to praktyka marketingowa oparta na technologii. Nadal musisz określić własną strategię.
Oprogramowanie do marketing automation, takie jak Hubspot czy Eloqua, ma szerokie spektrum możliwości: rejestruje zachowania klientów w różnych kanałach marketingowych (witryny, e-maile, media społecznościowe etc), segmentuje grupy, zbiera dane personalne, wysyła spersonalizowane wiadomości, a nawet komunikuje się z innymi inteligentnymi aplikacjami. Zdefiniowanie tych działań, abyś Ty jako firma mógł z nich w jak największym stopniu skorzystać, zależy Tylko i wyłącznie od ciebie. Podobnie jak w przypadku innych form marketingu, najpierw trzeba się porządnie zmóżdżyć. Oprogramowanie ma za zadanie sprawić, że wdrożenie Twojej strategii marketingowej w życie będzie łatwiejsze i bardziej wydajne.

2. Dobra automatyzacja marketingu jest dynamiczna

Powiedzenie „stać w miejscu to jak cofać się” dotyczy również automatyzacji marketingu. Czy skonfigurowałeś filtry? Zdefiniowałeś działania? Zaplanowałeś emaile? Powiązałeś profile w systemie MA z CRM-em? … Wspaniale. Najwyższy czas na ewaluację. Zachowanie i skład grupy docelowej zmienia się w błyskawicznym tempie. Aby być o krok do przodu, ważna jest ciągła ewaluacja i szybkie dostosowanie działań marketingowych. Zawsze miej jedno oko na swoje dane, a drugim obserwuj proces automatyzacji.

3. Automatyzacja to nie to samo, co wygenerowany tekst przez robota

Po prawidłowym skonfigurowaniu oprogramowanie marketing automation może odpowiadać bezpośrednio na potrzeby odbiorcy. To sprawia, że marketing jest bardziej spersonalizowany i jest skierowany do danego profilu lub jednostki. Jeśli zadasz sobie trud, aby zdefiniować segmenty, upewnij się, że mówisz językiem klienta.

4. Marketing Automation, które odnosi sukces jest aktywne i reaktywne

Bądź entuzjastyczy i – przede wszystkim – społecznie poprawny. Dobra obsługa sprawia, że  klienci są zadowoleni, a przy odrobinie zaangażowania, z przyjemnością staną się ambasadorami Twojej marki. Nagradzaj regularnych klientów i natychmiast reaguj na ich potrzeby. Nawet jeśli wyślesz automatyczną wiadomość, każdy (potencjalny) klient lubi czuć się wysłuchany i wzięty pod uwagę.

5. Automatyzacja marketingu to kwestia planowania

Analizuj swoją grupę docelową i sprawdź, kiedy jest najbardziej aktywna. Nie zalewaj jej wiadomościami – wybierz odpowiedni moment.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu umożliwia planowanie wiadomości uzależnionych od zachowania wirtualnego partnera rozmowy. Możesz na przykład włączyć nowego leada do istniejącej kampanii pielęgnacyjnej nawet dwa dni po tym, jak wypełnieni określony formularz. Postaw się na ich miejscu i wykorzystaj funkcję planowania w celu określenia kluczowych momentów decyzyjnych. Dobry marketingowiec zna różnicę między marketingiem a spamem.

Automatyzacja marketingu nie zmienia podstawowych zasad marketingu, a jedynie je uzupełnia. Jedyną nowością jest technologia, a to potrafi zaoszczędzić wiele czasu i pieniędzy. Dzięki wysokiej jakości liście kontaktów, wydajnemu narzędziu do automatyzacji marketingu i właściwym contencie można zajść bardzo daleko. Jedyne, czego potrzebujesz to strategiczny partner i będziesz na dobrej drodze! 😉

Potrzebujesz strategicznego wsparcia? Skontaktuj się z GROW

MARKETING AUTOMATION W PRAKTYCE

27 wrzesień 2017

Ostatnio mieliśmy okazję gościć w naszej siedzibie partnerów z Belgii, Czech oraz Finlandii. Celem spotkania było szkolenie z zakresu Marketing Automation oraz wymiana doświadczeń związanych z procesami sprzedażowymi.

Podczas pierwszego dnia, Tero Rantaruikka dzielił się wiedzą jak tworzyć rozbudowane, dynamiczne i responsywne kampanie Marketing Automation przy użyciu najnowszych rozwiązań cloudowych oraz jak dzięki wykorzystaniu możliwości MA generować leady i zwiększać sprzedaż poprzez dobór odpowiednich metod dotarcia z właściwym przekazem do wyselekcjonowanych grup zainteresowanych odbiorców. Uczestnicy pogłębili wiedzę m.in. na temat tego jak w praktyce zarządzać bazami danych, jak segmentować kontakty, tworzyć landing page czy wykorzystywać formularze w kampaniach, a także poznali różne metodologie lead scoringu.

Drugi dzień poświęciliśmy na wymianę doświadczeń w zakresie tworzenia wielostopniowych kampanii oraz analityki danych. Ostatnia cześć szkolenia poprowadzona przez Bena Verleysena oraz Marcina Stawowczyka dotyczyła optymalizacji procesów sprzedażowych w kontekście tworzenia responsywnego marketingu, dostosowanego do potrzeb klientów oraz etapu podróży klienta.

 

8 SPOSOBÓW NA POPRAWĘ INBOUND MARKETINGU

16 sierpień 2017

Czy Twój inbound marketing generuje wysokiej jakości leady? Czy Twoja platforma marketing automation przynosi solidny ROI? Jeśli odpowiedź na te pytania brzmi „nie” lub nie jest pewna, przeczytaj ten wpis.

Kiedy po raz pierwszy zacząłem używać platformy marketing automation, a było to lata temu, od razu wzięło mnie do pisania blogów i white paperów. Nie miałem jasnego planu marketingowego, ani strategii, ani person, ani opracowanej ścieżki podróży klienta. Tworzyłem, publikowałem i promowałem treść dla nabywcy, który niekoniecznie musiał istnieć.

Lubię nowe technologie. Byłem oszołomiony przez fajne rzeczy, które mogłem zrobić i jak bardzo platforma marketing automation ułatwiła moją pracę. Nagle wszystko było takie proste. Zamiast używać oddzielnych narzędzi do blogowania, wysyłania e-maili, promowania i monitorowania, miałem jedno zintegrowane środowisko z jednolitymi konwencjami UI. I była tylko jedna baza danych kontaktów. Przestałem poruszać się jak dziecko we mgle, a wszystko stało się krystalicznie przejrzyste.

Najważniejszą funkcją systemu automatyzacji marketingu jest możliwość automatycznego wysyłania dużej liczby spersonalizowanych wiadomości. A jednak wciąż najczęstszym przypadkiem użycia tego narzędzia wydaje się wysyłanie raz lub dwa razy w roku maili w ramach bieżących kampanii. Coś, co MailChimp mógłby zrobić prawie za darmo. Według wielu badań i przeprowadzonych wywiadów większość firm wykorzystuje tylko niewielką część swoich możliwości w zakresie automatyki marketingowej.

Wydaje się, że jest to wyzwanie szczególnie dla oddziałów lokalnych dużych firm o zasięgu globalnym. Często uzyskują one niewielką pomoc od centrali w planowaniu i zaprojektowaniu procesów inbound marketingu, a także uruchamieniu platformy marketing automation. Globalny zespół inbound marketingu jest często ‚obłożony’, nie wspominając już o tym, że nie rozumie miejscowego języka, różnic kulturowych czy biznesowych. Lokalni specjaliści od inbound marketingu muszą sami się uporać z tymi i wszystkimi innymi problemami.

Przy pisaniu tego tekstu oparłem się na takich źródłach jak: moje własne doświadczenie związane z uruchomieniem programu automatyzacji marketingu i stworzeniem w ciągu ostatnich trzech lat całego contentu witryny www.etuma.com, wielu rozmowach z przedsrawicielami agencji marketingowymi B2B i wielu rozmowach z dużymi firmami B2B, które wykorzystują platformy MA, a także wyniki badań rynku marketing automation, zwłaszcza tych publikowanych na: B2Bmarketing.net.

Jeśli uważasz, że program automatyzacji marketingu i platforma nie przynosi pożądanych wyników, oto lista ośmiu rzeczy, które należy zrobić, aby zaradzić tej sytuacji. Wiem, że specjaliści inbound marketingu powinni mieć wszystkie te kwestie ogarnięte, ale biorąc pod uwagę moje doświadczenia, wiem, że niekoniecznie tak jest w rzeczywistości.

  1. Utwórz wyczerpującą tablicę wyników Inbound Marketingu.

Firmy często koncentrują się na głównych statystykach. To nie wystarczy. Tablica wyników wyszukiwania IM musi odzwierciedlać działanie każdego e-maila, landing page’a i każdej wyświetlonej treści. Upewnij się, że cele marketingowe są zgodne z ogólnymi celami biznesowymi, a zwłaszcza z tymi sprzedażowymi. Pod koniec każdego tygodnia musisz wiedzieć, co działa, a co nie. Dzięki temy będziesz dokładnie wiedział, nad czym zwłaszcza popracować w kolejnym tygodniu.

  1. Przeprowadzić audyt danych kontaktowych.

Nie można uruchomić efektywnego i skutecznego programu content marketingu bez bogatych i „czystych” danych. Zrób wszystko, aby upewnić się, że dane, z którymi pracujesz są tak „oczyszczone” jak to tylko możliwe. Niektóre platformy marketing automation, takie jak Hubspot, mają kontakty wewnątrz systemu. Inne, jak np. Eloqua, są zazwyczaj również zintegrowane z platformą CRM. Ty, jako profesjonalista, ekspert IM, potrzebujesz uprawnień do przekraczania granic organizacyjnych, ustabilizowania integracji w czasie rzeczywistym i tworzenia niezbędnych dodatkowych obszarów wymaganych przez program MA w platformie CRM. Bogate i dobre dane są najważniejsze!

  1. Stwórz uczący się i rozwijający się program do inbound marketingu (i MA).

Jednym z największych problemów wydaje się być brak wiedzy. Trzeba wykształcić własny zespół, tworząc wszechstronny program L&D, aby upewnić się, że Twój zespół (lub zintegrowana agencja partnerska od marketingu) ma wymagane umiejętności. Musisz także stać się ewangelistą inbound marketingu. Informuj CFO na bieżąco. Przyda się to zwłaszcza, gdy będziesz potrzebował więcej zasobów.

  1. Zamknij lukę w procesie marketingowym i sprzedażowym.

Specjaliści od sprzedaży są wykorzystywani do generowania potencjalnych leadów z własnych źródeł: kontaktów osobistych, targów, eventów itp. Teraz, gdy pojawiają się nowi potencjalni klienci w platformie CRM (miejmy nadzieję, że automatycznie), sprzedawcy stają się podejrzliwi. Słyszałem wiele historii o sprzedawcach ignorujących generowane przez MA leady. Większość, jeśli nie wszystkie platformy CRM, zawierają pola danych dla wskazania statusu leada. Upewnij się, że sprzedający używają tego pola również dla potencjalnych klientów generowanych w platformie MA. Naucz sprzedawców znaczenia informowania, które leady są naprawdę dla Ciebie cenne. Sprzedaj im pomysł, zaszczep w nich ideę, że w dłuższej perspektywie to sprawi, że ich praca będzie łatwiejsza, ponieważ nie będą już musieli generować własnych leadów i będą mogli większość czasu spędzić na pushowaniu prospektów, którzy trafili już do sprzedażowego lejka.

  1. Stwórz (lub wybadaj) personę nabywcy.

To może być coś, co już zrobiłeś, ale jeśli nie, zrób to teraz. Bez tego niemożliwe jest stworzenie wysokiej jakości leadów i perspektyw popychania wzdłuż buyer’s journey. Decyzje o zakupach w B2B często wymagają inwestycji nie tylko od właścicieli firm, ale także ekspertów technicznych, menedżerów ds. zakupów itd. Musisz stworzyć unikalną personę dla wszystkich osób wymaganych w procesie podejmowania decyzji o zakupie, ponieważ ich wymagania dotyczące informacji bywają różne.

  1. Mapuj każdy element treści dla jednej lub kilku person.

Nie ma sensu opracowywanie contentu (co jest najbardziej czasochłonną częścią inbound marketingu) bez uwzględnienia persony nabywcy. Bez niej Twoja treść może po prostu nie być istotna.

  1. Mapuj każdy element treści do każdego etapu podróży klienta

W opcji minimum, oznacza to, że masz przygotowany content na cztery główne etapy podróży:

  • Szczyt lejka: zwiększenie świadomości
  • Środek lejka: zwiększenie ogólnej wiedzy o domenie, technologii i rozwiązaniach;
  • Dolna część lejka: ocenę, który sprzedawca i produkt najlepiej pasują do wymagań persony nabywcy.
  • Klienci: zwiększyć satysfakcję i lojalność, dzięki czemu sami klienci mogą stać się najlepszym narzędziem marketingowym.
  1. Zacznij od opracowania kilku krótkich pętli automatyzacji i ich przetestowania.

Trudno lub nawet niemożliwe jest mapowanie konkretnej podróży nabywcy dla konkretnej persony nabywcy. Persony często wybierają własne ścieżki do decyzji o zakupie. Łatwiej jest zacząć od krótkich zautomatyzowanych pętli.

Na przykład e-mail -> landing page z wezwaniem do działania aby pobrać white paper -> email z podziękowaniem -> koniec. Rozwiń kilka takich pętli i przetestuj je różnymi wiadomościami (ale z taką samą zawartością lub wydarzeniem). Gdy nauczysz się, które pętle działają, rozpocznij ich łączenie (email z podziękowaniem i poleceniem do następnej akcji).

Program inbound marketingowy nigdy nie będzie w pełni gotowy i nie ma orzt tym tzw. szybkich wygranych. Według B2Bmarketing.net często mijają dwa lata lub więcej, zanim zobaczysz pierwsze konkretne wyniki. Utwórz system i go monitoruj. Ulepszaj go i optymalizuj. Leady wysokiej jakości zaczną się same pojawiać i zostaną przepchnięte przez buyer’s journey. Nie zapominaj też o klientach: musisz ich nauczyć, jak najlepiej wykorzystać Twój produkt, a może będą więcej kupować lub przynajmniej przywrócą subskrypcję. Lojalni klienci są najważniejszymi partnerami w rankingu i jednocześnie najlepszymi ambasadorami marki!

Matti Airas via ID BBN

B2B MARKETING i SPRZEDAŻ

20 marzec 2017

W pierwszej połowie marca mieliśmy przyjemność uczestniczyć w spotkaniu B2B Marketing i Sprzedaż, które odbyło się w siedzibie Oracle. Tematem spotkania była strategia komunikacji marketingu B2B oparta o drzewo contentowe oraz o system klasy marketing automation na przykładzie Eloqua.

Po pierwszej prezentacji, która dotyczyła matrycy contentowej oraz drzewa contentowego całe spotkanie przerodziło się w żywą i bardzo interesującą dyskusję. Rozmawialiśmy m.in. o znaczeniu tworzenia precyzyjnych treści dla konkretnych grup odbiorców, o dopasowaniu treści do person, faz w cyklu zakupowym oraz kontekstu zakupowego w jakim znalazł się klient, a także o korzyściach płynących z korzystania tzw. drzewa contentowego, które pomaga lepiej zrozumieć kontekst w jakim osadzony jest potencjalny klient i zarazem konsument treści. W drugiej części dyskusji skoncentrowaliśmy się na Marketing Automation. Podkreślaliśmy znaczenie stworzenia strategii contentowej, która powinna poprzedzić wdrożenie MA. Poruszyliśmy również takie zagadnienia jak „pułapka contentowa” w kontekście wykluczania kontaktów, które nie są potencjalnymi klientami oraz określania kim w rzeczywistości jest dana persona. Już nie możemy doczekać się kolejnego spotkania z cyklu B2B Marketing i Sprzedaż :)

MARKETING AUTOMATION – JAK W GODZINĘ WYSŁAĆ PONAD MILION SPERSONALIZOWANYCH E-MAILI

23 styczeń 2017

Marketing Automation to prawdziwa rewolucja w świecie marketingu. Zmienia podejście do klienta, a także do samej komunikacji – umożliwia dostarczanie indywidualnej wiadomości do zdefiniowanej osoby we właściwym czasie. Korzyści z automatyzacji marketingu są następujące – pozyskiwanie leadów, wzrost wydajności sprzedaży, redukcja kosztów, wzrost konwersji, up-sellingu i lepsze targetowanie. Na czym tak naprawdę polega automatyzacja marketingu i co można dzięki niej osiągnąć?

Globalnie, Marketing Automation (MA) jest jednym z najprężniej rozwijających się rynków systemów wspomagania marketingu i sprzedaży. W Polsce ten temat to wciąż terra incognita, aczkolwiek w ciągu najbliższych miesięcy zaobserwujemy znaczny wzrost zainteresowania, a przede wszystkim wdrażania tego rozwiązania do wielu firm działających na naszym rynku. Jak pokazują badania, zaledwie nieco ponad połowa firm stosujących MA zdaję sobie sprawę z istniejącego potencjału, jaki drzemie w tej technologii. Oprogramowania i narzędzi tego typu jest na rynku duża ilość, jednakże kompleksowych platform marketingu automatycznego, które w pełni odpowiadają na współczesne potrzeby firm jest zaledwie kilka. Według ostatnich raportów Gartnera liderem tego segmentu jest system Oracle Eloqua, z którego korzysta ponad 5 tysięcy firm na całym świecie. Zdecydowana większość tych organizacji to największe międzynarodowe koncerny. W Polsce jedną z pierwszych firm, które korzystają z Oracle Eloqua jest Sage Polska.

Czym jest platforma marketingu automatycznego?

W skrócie, to narzędzie do budowania złożonych schematów interakcji z klientem, wykorzystujące do tego celu cyfrowe środki oddziaływania. Najsilniejszą platformą MA jest Eloqua, która zarazem jest częścią Oracle Marketing Cloud, jeszcze szerszego rozwiązania, służącego do wspomagania przedsiębiorstw na każdej płaszczyźnie: od zarządzania danymi, poprzez obsługę marketingu i sprzedaży, aż po serwis czy wspomaganie decyzji.

Eloqua jest rozwiązaniem w pełni chmurowym, a więc dane są przechowywane na serwerach zlokalizowanych w centrach danych, stosujących najwyższe procedury bezpieczeństwa – toteż dostęp do niego można uzyskać z dowolnego miejsca na Ziemi posiadającego Wi-Fi.

Jest systemem wielowymiarowym – co oznacza, że daje możliwość połączenia wielu rodzajów działań i określenia ich skuteczności. Umożliwia m.in. tworzenie oraz dystrybucję e-maili (jest w stanie wysłać nawet 1 250 000 e-maili na godzinę!), kreowanie landing page (docelowych stron www), śledzenie zachowania użytkowników na stronach internetowych, w formularzach i mailach.

oracle_eloquaTak wygląda kreator landing page – dedykowanych stron www, które można budować, uruchamiać na Eloqua. Tak uruchomiona strona pozwala gromadzić informację o zachowaniach odwiedzających ją użytkowników.

Narzędzia MA pozwalają bardziej efektywnie łączyć oraz częściowo automatyzować procesy operacyjne i sprzedażowe – pozwala na to formułowanie nowych zadań, a także na tworzenie sales opportunities (możliwości sprzedażowych) czy generowanie leadów. Wielką zaletą tego rodzaju systemów jest integracja różnych baz danych oraz aktualizacje i weryfikacje danych pochodzących z różnych baz. Dla przykładu Eloqua wykorzystuje także inne środki oddziaływania, takie jak: smsy, webinary, wirtualne prezentacje etc.

Systemy MA pozwalają gromadzić i analizować Big Data, ale też Small Data. Wszystkie interakcje danego użytkownika ze środkami cyfrowego przekazu w celu kreowania profilów behawioralnych mogą być zapisywane i analizowane, co w dalszych krokach umożliwia tworzenie schematów oddziaływania dostosowanych do preferencji danego użytkownika.

Przykładem takiego schematu oddziaływania może być następująca sekwencja:

  1. Użytkownik wypełnił formularz i udzielił zgody marketingowej na komunikację, a następnie w ciągu ostatniego tygodnia był dwa razy na stronie WWW z ofertą szkoleniową.
  2. System automatycznie wysyła mu wcześniej skomponowanego e-maila z ofertą. Jeśli otworzył wiadomość, kliknął w link, przeszedł na stronę z formularzem i go wypełnił, chwilę później system wysyła mu podziękowanie za wypełnienie formularza.
  3. Następnie, np. na 5 dni przed terminem szkolenia, system generuje e-mail z przypomnieniem o wydarzeniu, natomiast jeśli nie został on otwarty przez dwa kolejne dni, wówczas do call center kierowane jest polecenie kontaktu z tym klientem w celu przypomnienia o szkoleniu.
  4. Na dzień przed terminem szkolenia system wysyła drugie przypomnienie, tym razem z mapką lokalizacji i innymi przydatnymi informacjami.

Brzmi skomplikowanie? Po odpowiednim przygotowaniu wszystkie te kroki system wykonuje za nas automatycznie. Na tym właśnie polega automatyzacja marketingu – na uprzednim programowaniu tego typu (na pozór) złożonych interakcji z klientem.

Jak mierzyć skuteczność działań MA?

Zaawansowane systemy Marketing Automation takie jak Eloqua oferują użytkownikom wachlarze narzędzi analitycznych. Dzięki nim jesteśmy w stanie dokładnie mierzyć skuteczność naszych działań, lepiej zarządzać budżetami marketingowymi, a nawet zabezpieczyć się przed różnymi ryzykami związanymi z obostrzeniami prawnymi dotyczącymi komunikacji marketingowej czy ochrony danych osobowych. Dla przykładu – na poziomie każdego kroku schematu oddziaływania Eloqua sprawdza, czy dany użytkownik nie wycofał zgody na komunikację marketingową.

Jedną z największych zalet platform MA takich jak Eloqua jest możliwość łączenia się z systemami CRM. Co więcej, system potrafi łączyć się też z bazami danych rozmaitych produktów cyfrowych czy z posprzedażowymi bazami danych, np. bazy departamentów zajmujących się aftersales suport. Korzystając z wielu źródeł danych Eloqua umożliwia tworzenie wielowymiarowego, wielowątkowego profilu potencjalnego lub obecnego klienta, a poprzez łatwość egzekwowania skomplikowanych, dopasowanych schematów oddziaływania marketingowego – pozwala osiągać lepsze efekty w sprzedaży, obsłudze posprzedażowej, szkoleniu, informowaniu lub budowaniu relacji z klientem.

Adam Małachowski

*Tekst został oryginalnie opublikowany 16 stycznia na blogu Sage Polska.

MIĘDZYNARODOWA KOOPERACJA

27 październik 2016

W ramach naszej współpracy z Ark Communication z Belgii oraz ID BBN z Finlandii prowadzimy szereg projektów z zakresu marketing automation oraz szeroko pojętego Digital Marketingu. Nasi partnerzy z Finlandii, czyli ID BBN to wielokrotnie nagradzana agencja reklamowa, specjalizująca się w automatyzacji marketingu. Jak sami o sobie mówią – „produkują wyniki, i to mierzalne wyniki”! ID BBN to ponad  30 ekspertów, którzy łączą strategiczne myślenie, kreatywność i technologiczny know-how. Ark Communication, czyli nasz belgijski partner to eksperci od efektywnych i kreatywnych całościowych kampanii marketingowych i komunikacyjnych. Jak sami mówią – „W Ark lubimy inwestować w innowacje w które wierzymy” – dlatego główna część ich działań koncentruje się wokół rozwijania i optymalizacji marketing automation oraz content marketingu. Wspólnie z naszymi zagranicznymi partnerami łączmy specjalistyczna wiedzę ekspertów z najnowocześniejszą technologią, dzięki czemu firmy, które wspieramy, pozyskują klientów, mają wyższą sprzedaż i osiągają wyższe ROI.

ELOQUA W PRAKTYCE – SKRYPTY ŚLEDZĄCE I TAGI

11 październik 2016

Eloqua posiada przydatne funkcje, które pomagają marketerom działać efektywnie i sprawnie. Jedną z nich jest możliwość śledzenia stron www poprzez wygenerowane skrypty, które zamieszczamy na naszych stronach. Od tego momentu możemy gromadzić informacje o zachowaniu użytkowników. Aby usprawnić ten proces i sprawić, żeby był prosty w obsłudze i przyjazny dla użytkownika Eloqua udostępnia jeszcze jedną bardzo przydatną funkcję – przypisywanie opisów klasyfikujących (tagów) śledzonych stron. 

Dlaczego w ogóle śledzimy strony internetowe? Oczywiście, żeby zbierać dane pozwalające nam budować lepszy obraz potencjalnego klienta, czyli leada. A co za tym idzie, precyzyjnie opisywać konkretne kontakty (przypisywać im cechy, tworzyć profile) oraz wychwytywać najważniejsze momenty w jego procesie decyzyjnym. Informacja o tym, że konretne osoby odwiedziły naszą stronę może być również wykorzystana w następnym kroku oddziaływania marketingowego. Wiedząc dokładnie who is who możemy każdorazowo śledzić stopień zaangażowania leada, gdy wchodzi w interakcje z naszymi stronami, mailami etc. Wykorzystując Big Data, Customer Expierence i Marketing Automation jesteśmy w stanie zmaksymalizować efektywność komunikacji marketingowej firmy, a co za tym idzie zwiększyć sprzedaż i osiągnąć wyższy ROI.

Zazwyczaj śledzenie zachowań użytkowników sprowadza się do wiedzy, że użytkownik był na konkretnej stronie, którą – od strony systemu – widzimy w postaci linków. Eloqua pozwala powiązać odwiedziny użytkownika z następnym elementem oddziaływania marketingowego – przykładowo, odwiedzającemu (jeśli np. mamy jego mail) możemy automatycznie wysłać odpowiedni mail albo poinformować dział sprzedaży. Dodatkowo, żeby zwiększyć komfort i efektywność pracy Eloqua umożliwia tagowanie stron, czyli nadawanie im przyjaznych nazw. Zamiast skomplikowanego i nieprzyjaznego adresu url, możemy pracować na czytelnie nazwanych stronach, np. „strona o wysokim potencjale sprzedaży produkt A”. Oczywiście, każdą ze śledzonych stron możemy w prosty sposób wykorzystać do budowania różnych elementów logik marketingowych. Jeśli mamy dużą liczbę stron, którym chcielibyśmy przypisać tagi, możemy skorzystać z mechanizmu tworzenia wzorców tagowania stron i oznaczać je w sposób zautomatyzowany.

Dodane w Eloqua tagi są zintegrowane z innymi funkcjami oprogramowania takimi jak filtrowanie, segmentacja czy budowanie kampanii marketingowych. Wprowadzone etykiety są widoczne również przy raportowaniu. Eloqua wychodzi naprzeciw potrzebom użytkowników, którzy mają dużą liczbę stron. Dzięki tzw. regule automatycznego tagowania jesteśmy w stanie nadawać etykiety nawet bardzo dużej liczbie linków na bazie przyjętych wcześniej kryteriów.

Podsumowując, dzięki zebranym danym jesteśmy w stanie śledzić zachowania użytkowników i wzbogacać profile leadów. Nadawanie tagów stronom zawierającym skrypty śledzące pozwala ułatwić i przyśpieszyć pracę marketerom, a korzystanie z raportów używających przyjaznych nazw, które sami ustalamy, znacznie zwiększa efektywność pracy. Wiedza + właściwie oprogramowanie = dostarczanie odpowiednich komunikatów do odpowiednich odbiorców w odpowiednim czasie.

Chcesz wiedzieć więcej? Skontaktuj się z nami.

Adam Małachowski

Skontaktuj się z nami